站在2023年的尾巴上回顾过去，发现形容2023年，最贴切的句子可以是“这次真的尽力而为了”。

　　若换成更加积极向上的诗句，“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风”也显得极为贴切。

　　难是大家难，这次谁也没避开。“开年的时候大家满怀期待，后来发现确实进入到存量市场‘小寒冬’。经过第二、第三季度，大家发现到第四季度行业都没线月份，丰田汽车为了达成全年任务也在降低渠道指标”。在刚刚过去的2023（第十四届）汽车服务世界超级大会上，好美特精选汽配连锁CEO官溪光做的这段开场，就精炼概括了过去一年车市及行业的生存情况。

　　但是现状难，不意味着都得“亡”。在这场3000+汽服人聚集的超级大会场域里，我们感受到了后市场精英群体对市场持续向上发展的自信满满。大家一致认为：燃油车保有量达到顶峰、车龄越来越成熟的存量时代，仍然有很好的机会；资本关注虽然降低、不利新入局者，但却有利于那群专注行业深耕的人们；新能源新媒体崛起下的后市场，将走出“传统赛道”的卡脖子局面……关于这些观点与预测，他们均辅以客观的数据来进行佐证。

　　此次超级大会上，行业大咖分享的数据多来自行业协会或专业的调查研究机构，也有资深从业者的多年经验总结所得。汽车服务世界做了精心梳理，并成文与读者共享，助力大家判断方向、自信前行。

　　中国是全球第一汽车生产和消费大国，目前存量汽车品牌已超越160家，车型超过10万，汽车保有量达到3.28亿（2023年6月公安部数据），还在持续增加。

　　中国汽车销量在今年达到了历史高位水平，这是建立在1月份35%负增长情况下的表现，二季度、三季度的汽车销量呈现出爆发式增长，全年预计达创记录的2950万，与2017年的2800万相比，实现新突破。

　　未来，中国汽车消费将逐步提升到4000万，电动化也会得到逐步提升，这将给汽车后市场带来结构性的巨大增长机会。

　　近几年，中产以上消费者中，84%的人消费水平没有受一定的影响，24%的消费者消费得更多；有1/3的中产消费者更愿意选择知名品牌。这个数据来源于麦肯锡2023年中国消费者报告，很具有参考价值。

　　◎行业两极分化严重：汽配城四分之一门店会退出；未来3年后市场企业至少淘汰一半

　　行业近几年、尤其这一两年“内卷”极其严重。前几天我刚去过杭州汽配城，跟负责人聊天，他说大概今年年底，有四分之一的门店会退掉；汽修可想而知也不容易。我经常跑汽修厂，估计100个汽修厂里，有10-20个赚钱就不错了。

　　两极分化很严重。好的企业还在增长，我们今年销量增长30%，利润增长100%都不止。从亏到赚开始逆转，汽配城里也有好的企业，能增长10%-20%，但大多数都是下滑。

　　我认为，汽车后市场无论是供应链还是服务，未来3年肯定是“内卷”严重的淘汰赛。说少一点淘汰一半，说多一点淘汰六成。

　　门店定位是怎样的？从ABC的C开始讲，C就是三流门店：重服务、轻技术、强推销，没有很好的方法真正解决客户的问题；二流门店重营销、找流量、转化难，客户黏度会低一点，但生意未必差，一锤子买卖比较多；一流门店是什么？专业的设备、专业的人才、专业的施工流程，一体化经营模式，这是不少人都想转变的方向。

　　◎90%4S店能提供全方位“新能源三电”核心服务；后市场门店相关的储备能力较弱

　　独立后市场门店的新能源业务储备能力较弱。我们看行业最关注的“具备新能源车三电的维修保养服务能力”，这些业务90%的4S店都可以全方面提供；其次是在后市场连锁店端口，有接近一半的店、部分或全部具备为新能源车服务的能力。很遗憾的是，独立修理厂因为组织能力和资源的问题，相对来说还是比较少具备新能源车的维修能力。

　　后市场的品牌连锁门店，2023年的新能源车进厂台次明显地增长，提升比例超40%；而独立维修站的新能源车进厂台次跟之前基本持平。

　　——博世汽车服务网络中国区总监王胜英；数据来源：捷帕中国渠道调研2023

　　如果我们看回2023年上半年的数据，会看到中大型连锁进店台次已达到独立门店的将近2倍，这是非常惊人的数据。

　　中大型连锁的锁客能力越来越强。2023年，中大型连锁的新客占52%，老客占48%，而进店的客户数中，中大型连锁的老客进店比例达到了54%，因为中大型连锁总部有一套完整的客户的关怀、回访、满意度机制。

　　大家很清楚，2023年新能源车销售早已超过30%，到2030年甚至有可能更早，整个新能源车占整个市场的保有量要达到30%，这个趋势在国内无法避免。

　　各位如果是做维修保养，未来你的门店，快修保养业务单量会下降35%，因为新能源车时代、很多油车业务就不存在了。这种情况下，我们怎么办？底盘业务十分重要。为什么底盘业务这么重要，因为如果我们再不做底盘业务，很多业务的机会也可能就丧失掉了。

　　汽车后市场的业务机会与平均车龄强相关：1-4年，是油漆美容的黄金期；4-6.5年，是换油业务的黄金期；如今平均车龄接近7年，是快修业务的黄金期，底盘件业务快速增长。

　　轮胎是通往底盘件的入口，可以转化到刹车片、刹车盘、减震器等项目。我认为底盘时代的盈利有三大策略，一是抓住轮胎入口，这在某种程度上预示着70%底盘件的入口生意；二是利用点检创造机会，点检能带来70%的未来预约机会；三是建立预约体系，70%的客户是预约而来的。

　　什么叫做好底盘业务？从我的角度，单店业务结构中，只会有特殊的比例来自底盘业务、不可能100%。

　　当我定位做底盘业务的时候，研究了美国头部连锁，发现他们平均单店营业额的47%来自底盘、刹车悬挂，将近20%来自轮胎，所以他们的轮胎+底盘+刹车悬挂业务加起来比例在60%左右。

　　借鉴这些经验，我们大家可以大概了解：如果一家店，最后底盘业务达到单店业务结构的50%-60%，就代表这家店转型成功了。但这个难度很大，我们现在门店的业务中底盘业务占比30%多，还有一倍的增长空间，所以我们还需要学习。

　　一个企业的经营管理是两条线：经营是对外的，管理是对内的。我们把问题简化，管理100分、经营100分，如果你的管理做到95分，但经营只有60分，就没必要再把管理的95分提到100分，因为剩下来的每一分都非常昂贵，且足够支撑你现在的建议，建议你回归到业务。

　　◎洗车业务客单能到6000-7000元，“洗车+内饰翻新”的客单能到25000元

　　传统的洗美很难做，因为客单价太低，且变现方式有问题，太容易进入恶性循环。

　　我做洗车跟同行不一样，我要反差，反差越大、找我的人可能就越多。所以我做高端洗美。

　　高到什么程度呢？我们的洗车，客单价是3000-5000元，还有6000-7000元，我们每个月洗车有十几万产值，洗车、内饰翻新的客单能到25000元。

　　我们现在的洗车业务渠道，一般人开不了单，但以前我们也走进过一个大误区，太想表现给客户看，套餐里打包了很多内容，但最后交付很难、周期长、投诉率还高。

　　这几年，我们也赶上了大湾区红利，接了很多“赶车北上”的保时捷、宝马等豪车客户，一个宝马翻新，能做到15万-16万。

　　◎车龄3年左右客户，约70%被4S店锁定，深度维修业务需要结合营销方案来做

　　我们把华胜的底层数据拉出来，发现我们的客户库里，车龄3年以内的客户2017年占比52%，但这些年占比却在不断减少，2023年上半年只占到33%，说明车龄3年以内的客户被4S店锁定了。

　　但是，老车慢慢的变多。我们就思考怎么样针对老车客户、长车龄客户提供整套解决方案，我们针对老车客户群体做了标定完之后，做成了营销方案。现在总部也在构建AI直播，品牌部每周要我去录视频，我也配合他们做。一定是总部生产内容生产，要依赖单个门店去做非常困难。

　　发圈准则，60%展示你的生活，30%展示你的故事，10%展示产品，围绕这个布局，打造个人IP，卖产品水到渠成，赚钱变得很轻松。

　　新能源车的进厂台次在迅速增加，2020年是2%，今年已经到了5%，这个5%不包含洗车。

　　行业里很多人都想做新能源车项目，觉得赚钱，但现在新能源车产值不如传统燃油车：2023年，新能源汽车单车维保价格在1877元（相对应的是，燃油车单车维保价格2635元），30万以上车型的维保价格达到2125元。而且一些深度项目还没有离开4S店，能给独立售后做的就是钣喷了。

　　此外，独立售后在电池维修方面目前能接触的不多，但跟着时间推移，这些项目都可能会接触这方面的公司，F6也在做系统的准备。

　　现在河南省汽车保有量差不多1100万辆，新能源车保有量100多万辆，其实后来的新车销售中、30%都是新能源车，预计2024年新车销量中40%都会是新能源；10年后，整个市场保有量中的一半都属于新能源，这是一个大概率事件。

　　自从新能源渗透率超过10%，我们就开始研究新能源，研究兔师傅可以做什么？方向比较明确的就是轮胎。新能源车的行车里程会更长、轮胎的损耗会更大，并且新能源轮胎都是大尺寸，基本18寸以上。与此同时，燃油车的保养量在下降。

　　新能源维保业务有什么特点？第一个，它是相对来说还是比较封闭的体系，一是主机授权，二是出行业务。你锁定这台车之后，客户全年消费都在你这里，全年单产比燃油车要高一些。燃油车客户基本没太多忠诚度，一会儿去4S店做做，一会儿去其他连锁店做，但新能源车主的忠诚度非常高。

　　不过，新能源车的毛利率一般比BBA低18-19个点，接近20%；另外，新能源品牌的事故维修收入明显高于传统BBA。目前，新能源的事故车业务占比大概40%，而BBA大概21%。

　　我们有39家售后店，新能源销售业务目前做了2年时间，销售1030台车，预计这个月销售量100台、甚至120台。单月销量100多台，我们付出了巨大代价：直接亏损500万，间接亏损加起来最少1000万。

　　这两三年，我们大部分精力全部放在新能源事业部，这个部门将来会独立成立公司，预计2026年目标达到月销售500台。虽然这两年我们售后亏了500多万，新能源业务也不敢说走完了0到1的过程，但0到0.7、0.8的过程基本完成了。

　　3年后存在大量车身电池一体化的汽车，运用激光焊接技术，法规也会更完善。所以，如果大家想进入新能源汽车售后领域，建议看看现在的技术发展，现在的技术发展决定了三年后电池是啥样子，到底能不能修？

　　一是理赔端。新能源现在没有完整的独立后市场服务体系支撑，这对理赔来说是不利的。定损话语权、溢价能力和理赔的定价都比较艰难，保险公司对这方面有痛点和需求。

　　二是承保端。因为后端的不足，导致前端到承保的理赔定价高、限制承保端定价能力，承保面临发展和盈利的两难。

　　进入2023年，新能源渗透率稳定在30%以上，参考智能手机的趋势：当渗透率超过30%以上，会进入高速增长期，预计2025年新能源汽车渗透率会到50%左右，市场增量潜力巨大。

　　我们对于新能源汽车的判断：预计30%相关业务会到独立售后，70%仍会在4S店或者主机品牌手上。

　　我们对于新能源车独立售后方面的看法不是太乐观。不过，行业中还是存在各种小机会点，到时候社区店也有一定的生存空间。

　　◎未来3-5年是转型新能源窗口期，2030年以前豪华燃油车业务还有发展空间

　　华胜对于整体乘用车及BBA保有量的趋势研判是：未来3-5年是转型新能源窗口期，豪华燃油车业务2030年前仍具生存和发展空间，但整个后市场进入加速淘汰整合阶段。

　　根据汽车服务世界统计，不计入二手车、新车租赁流通、新能源充电、汽车金融等广义领域，在汽服、汽配、洗车、数据、SaaS等狭义领域，从2013年到2023年（1-8月），汽车后市场总共有288家企业，完成511轮融资，累计金额超过350亿元。

　　而在288家完成融资的企业中，175家企业仅完成1轮融资，占比达到61%，这在很大程度上说明，大多数企业的资本道路仅仅是昙花一现，在缺乏资本的助力下，大概率以倒闭告终。

　　——汽车服务世界CEO胡军波；数据来源：《2013-2023汽车后市场资本十年产业报告》汽车服务世界出品

　　在汽车后市场，一二线亿规模的上市公司，但很难复制；也可以规模方式在一个省能做出10亿规模的上市公司，且更容易复制。

　　◎149个新能源品牌共销售524.9万辆车；电车的电子科技类产品更换周期比机械件更快

　　2022年，国内车市的149个新能源品牌、共销售524.9万辆新能源。TOP10销售354.5万辆，非TOP10品牌平均销量仅为1.23万辆，整个新能源车单一品牌的保有量并不是很大。

　　但是，每个新能源车品牌会带来很多电子件，加上智能化趋势，电车的电子科技类产品更换周期比机械件会更快。

　　存量市场的燃油车市场有换取零部件需求。当老款车型停产以后，零部件供应链在后来的1-2年，也同时会消掉库存、不再供给，这样一个时间段怎么办？燃油车的核心零部件如发动机、变速箱、包括已接近淘汰的离合器，很多都会用再制造。

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